España mira al este y al oeste para redirigir sus exportaciones norteamericanas

Los últimos vaivenes comerciales de Donald Trump confirman la urgente necesidad de buscar mercados alternativos a Estados Unidos para las ventas de productos españoles. Pero no es fácil. España exportó en 2024 un total de 18.200 millones de euros a EE UU, una cantidad menor en comparación con la dependencia comercial que tienen otros socios europeos con el país norteamericano -solo supone el 4,7% del total de nuestras ventas al mundo-, pero el país significa mucho más que eso.

Estados Unidos conforma un país de 340 millones de personas -potenciales consumidores- con un nivel medio per cápita elevado que no es fácil de sustituir «de un día para otro», señala el presidente del Club de Exportadores, Antonio Bonet. Hay que valorar el mercado, encontrar socios locales, canales de distribución, adaptar los productos a los países compradores, conocer la normativa local... Además de ganarse la confianza de los nuevos clientes. Este es el proceso que va a liderar el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) a través del paquete de medidas anunciado por el Gobierno con información estratégica sobre los nuevos destinos (regulación, fiscalidad o preferencias de los consumidores) o apoyo en la búsqueda de contactos. «Cambiar de mercados no es un proceso inmediato porque requiere análisis, planificación y una nueva estrategia comercial, pero cuando antes empiecen, antes se recogen los frutos», indican fuentes de la entidad pública.

Alrededor de 1.000 empresas españolas explican casi el 90% de todas las exportaciones al país norteamericano. Este millar de compañías tienen que comenzar a mirar hacia ambos lados del mundo para dirigir los miles de euros que anualmente les vendían a EE UU y que ahora pueden quedar frustrados por la subida de precios que supondrán los aranceles. Para las empresas suele ser mucho más fácil aumentar las ventas en los países en los que ya está presente que abrir nuevos mercados, pero los expertos consideran que es fundamental por un lado abrir nuevas vías de ventas dada la incertidumbre mundial pero, por otro, resistir en el mercado estadounidense. EE UU es un país donde «cuesta mucho acceder» y que no se puede perder, asegura Bonet. «A medio plazo esta política de Trump no es sostenible. Tarde o temprano volverá a abrir sus fronteras y no se puede abandonar el mercado americano», sostiene el presidente de la patronal exportadora.

¿Qué productos están más expuestos? Los químicos (España exportó en 2024 un total de 3.550 millones a EE UU), bienes de equipo (2.800 millones), maquinaria para ciertas industrias (1.700 millones), productos energéticos (1.200 millones) y aceites (1.150 millones). Los técnicos de Hacienda (Gestha) calculan en un reciente informe que estos cinco sectores suponen el 67% de todas las exportaciones a EE UU. Pero si se analiza el peso relativo dentro de cada categoría exportadora, el orden varía.

En 2024 Estados Unidos fue un destino clave para las grasas y aceites (13% del total exportado), artículos de joyería y relojería (11%, aunque solo se enviaron 128 millones de euros), maquinaria específica (9%), otras semimanufacturas (9%), otros bienes de equipo (8,5%) y productos de alfarería (también con un 8,5%, pese a que solo se exportaron 10 millones de euros). Completan la lista otras manufacturas de consumo (8%, con 612 millones) y las bebidas (7,6%, con 400 millones).

La Unión Europea sigue siendo, por cercanía, estabilidad, integración normativa y uso del euro, el principal socio comercial de España. Las exportaciones hacia este bloque representan más del 70% del total. No obstante, los expertos advierten de que el margen de crecimiento es limitado debido a la madurez de estos mercados.

Pero cambiar de mercado no es rápido ni fácil. La internacionalización es un proceso que requiere de tiempo. Y no es sencillo redirigir exportaciones a corto plazo. «Por tanto, será más fácil consolidar mercados ya existentes que abrir nuevos mercado», afirma Jaime Montalvo, director internacional de la Cámara de Comercio de España. En este sentido, América Latina se posiciona como una de las opciones más lógicas para redirigir exportaciones, gracias al idioma común, lazos históricos y una fuerte implantación empresarial española, especialmente en países como México, Colombia o Brasil. Desde el ICEX recuerdan que el acuerdo UE-Mercosur podría traducirse en aumentos de entre el 40% y el 50% en exportaciones de productos como vino y aceite de oliva.

Los expertos en comercio exterior concluyen que Asia -donde destacan geografías como China, Indonesia o Vietnam, por su gran capacidad de demanda y perspectivas económicas positivas- es una de las regiones más atractivas. Los países del sudeste asiático representan un mercado de 800 millones de consumidores, con crecimientos anuales de entre el 4% y el 5%. Las ventas a Indonesia y y Vietnam solo representaron en 2024 un 0,14% del total, frente a mercados más consolidados como China, que supuso el 1,9%. Japón y Corea del Sur supusieron el 0,8% y el 0,5%, respectivamente, y son mercados con alto poder adquisitivo, donde los productos españoles de calidad, como los agroalimentarios, textiles o cosméticos, son bien valorados.

Con un alto poder adquisitivo y un interés creciente en productos de calidad, países de Oriente Medio como Emiratos Árabes Unidos o Arabia Saudí representan una oportunidad clara para los sectores del lujo, la alimentación gourmet, el diseño y la ingeniería. El ICEX destaca que la excelencia técnica española es muy bien valorada en la región, donde se aprecian tanto el producto como el servicio asociado. Este interés abarca desde moda hasta soluciones de arquitectura, pasando por equipamiento médico y tecnológico.

Más allá de estas regiones, Marruecos es otro socio comercial interesante que se está convirtiendo en una extensión industrial del sur de Europa y fue el destino del 3% de las exportaciones de España el año pasado. India, con más de 1.400 millones de habitantes y una clase media en expansión, aparece en todos los análisis como una de las grandes apuestas en la que la presencia española es aún testimonial. También Canadá y Australia son países relativamente poco explorados por las empresas españolas, pero comparten factores clave: alto nivel de vida, baja corrupción, estabilidad política y apertura comercial. El país norteamericano, en particular, ofrece acceso preferencial a otros mercados a través de acuerdos como el CETA.

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